مع استمرار تقلبات السوق، أصبح العثور على عملاء محتملين أكثر أهمية من أي وقت مضى، وبما أن العقارات المنتهية الصلاحية تمثل بائعين لم يجدوا مشترياً في المرة الأولى، فمن المرجح أنهم لا يزالون مهتمين ببيع عقاراتهم ومنفتحين على التفاوض، من خلال إنشاء تسويق مصمم خصيصاً للعقارات المنتهية الصلاحية، ستضمن النجاح، بغض النظر عن السوق.
يعد نظام MLS مفتاح النجاح في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء محتملين وإيجاد خطة تسويق العقارات المنتهية الصلاحية الأنسب لك، باستخدام المزيج المناسب من أساليب التسويق، يمكنك بناء الثقة وبناء العلاقات مع العملاء وغيرهم من خبراء العقارات، مع إبراز خبرتك.
ما أهمية العقارات المنتهية الصلاحية؟
تعد العقارات المنتهية الصلاحية من أسهل الطرق للعثور على عملاء غير مستغلين، من المرجح أن البائعين الذين انتهت صلاحياتهم ما زالوا يرغبون في بيع منازلهم، ولكن لم يكن لديهم الوكيل المناسب للقيام بذلك، قد يترددون في التواصل مع وكيل آخر أو يرغبون في دعم إضافي طوال العملية.
في سوق مليء بالتحديات، يمكن أن يثبت بيع عقار منتهي الصلاحية امتلاكك للمواهب اللازمة لمساعدة العملاء على النجاح، نتيجة لذلك من المرجح أن ترى المزيد من الإحالات وتدفقاً ثابتاً من العملاء المحتملين في نظام MLS.
تتميز القوائم منتهية الصلاحية بمزايا عديدة لك كوكيل، مثل:
معدلات تحويل أعلى من عميل محتمل إلى عميل، تشير التقديرات إلى أن الوكلاء يحصلون غالباً على موعد واحد لكل 25 قائمة منتهية الصلاحية يتم التواصل معهم، هذا يمنحهم معدل تحويل أفضل بنسبة 4% مقارنةً بالقوائم العادية.
تقودك القوائم منتهية الصلاحية إلى بائعين أكثر حماساً، عادةً ما تجلب القوائم منتهية الصلاحية بائعين متحمسين للغاية يسهل التعامل معهم.
توفر لك استراتيجية توليد عملاء محتملين أكثر فعالية من حيث التكلفة، عادةً ما يكلف توليد العملاء المحتملين مبالغ طائلة، سواءً اشتريت القوائم أو دفعت ثمن التسويق والترويج، على النقيض من ذلك، فإن القوائم منتهية الصلاحية مجانية تقريباً، ما عليك سوى معرفة كيفية العثور عليها.
لا تتطلب جهداً كبيراً، إعادة إدراج القوائم منتهية الصلاحية يتطلب جهدًا أقل بكثير من العمل مع المشترين.
يميل البائع إلى الحرص على العمل مع وكيل جديد، إذا لم ينجز الوكيل السابق المهمة، فسيكون البائع أكثر استعدادًا للعمل مع وكيل جديد.
ما هي القوائم منتهية الصلاحية، ولماذا هي مهمة؟
١. احصل على قوائم منتهية الصلاحية على نظام MLS
يستخدم العديد من وكلاء العقارات الرائجين نظام MLS لتوليد عملاء محتملين من خلال البحث عن قوائم منتهية الصلاحية في أقل من شهر، للعثور على قوائم منتهية الصلاحية، ما عليك سوى الانتقال إلى لوحة معلومات MLS الخاصة بك واختيار المواقع التي تريد البحث فيها حسب المدينة أو البلدة.
بعد ذلك، أدخل تاريخ انتهاء صلاحية بحثك (أربعة أسابيع أو أقل) لتحديد القوائم التي ستنتهي صلاحيتها قريباً، بمجرد تحديد بعض العقارات التي ستنتهي صلاحيتها قريباً، ابحث عن طريقة للتواصل مع البائع لمعرفة ما إذا كان يرغب في إعادة عرض منزله مع وكيل جديد، بالطبع، تأكد من عدم التواصل مع البائع إلا بعد يوم من انتهاء صلاحية القائمة.
مع ذلك، بهذه الاستراتيجية، يمكنك أن تكون من أوائل الوكلاء الذين يتواصلون، فقط تذكر أن البحث في نظام MLS عن القوائم منتهية الصلاحية قد يكون مهمة تستغرق وقتاً طويلاً ومجهدة.
إذا لم تكن لديك الصبر والعزيمة الكافية للقيام بذلك، فهناك طرق أخرى للعثور على قوائم منتهية الصلاحية عبر الإنترنت أو خارجه، هذا هو محور هذه القائمة، سنستعرض استراتيجيات أخرى بسيطة وعملية وفعالة لمساعدتك في العثور على ما تبحث عنه.
في هذه الأثناء، ننصحك بعدم إهمال هذه الاستراتيجية تحديداً، فهي من أكثر الطرق فعالية للحصول على العملاء المحتملين الذين تحتاجهم.
2- التحقق من السجلات العامة
تماماً مثل البحث في خدمة القوائم المتعددة، يعد البحث في السجلات العامة طريقة أخرى فعالة، وإن كانت تستغرق وقتاً طويلًا، للعثور على عملاء محتملين منتهيين الصلاحية.
ما يزيد من صعوبة هذا الأمر هو أنه يتطلب زيارة أرشيف سجلات منطقتك، مثل محكمة المقاطعة أو مبنى البلدية، وطلب الوصول إلى سجلات القوائم، يرجى ملاحظة أن تصفح القوائم الإلكترونية أو المستندات الورقية قد يستغرق ساعات قبل الحصول على عميل محتمل واحد، هذا بالإضافة إلى وقت التنقل الذي ستحتاجه للوصول إلى مكتب السجلات المحلي.
على الرغم من ذلك، لهذه الطريقة مزايا رائعة، على الرغم من أن هذه الطريقة لتوليد عملاء محتملين في مجال العقارات تستغرق وقتاً طويلاً، إلا أنها مجانية ويمكن أن تشكل مصدراً لمعلومات قيمة حول المنزل ومالكه الحالي.
بالإضافة إلى المعلومات النموذجية كالأسماء وأرقام الهواتف، يمكنك التأكد من تفاصيل مثل:
إجراءات الطلاق
سجل أسعار الشراء
مدة طرح العقار في السوق
مراجع العقارات
هذه المعلومات، وغيرها من المعلومات المفيدة، قد تساعدك في الحصول على العميل المحتمل الذي تبحث عنه، قد تتطلب هذه الطريقة تحديداً جهداً أكبر من جانبك، ولكن لا ينبغي إغفالها.
3- استشر وكلاء عقارات آخرين
في عالم الأعمال، وخاصة في مجال العقارات، تعد علاقاتك وشبكاتك أمراً بالغ الأهمية، عليك الاهتمام بهذه العلاقات، خاصة إذا كنت تتعلم كيف تكون وكيلًا عقاريًا أكثر فعالية، قد توفر لك هذه العلاقات عملاء محتملين جيدين لفرص عمل لم تكن لتحصل عليها بمفردك.
في بعض الأحيان، قد يكون لدى وكلاء العقارات في شبكتك العديد من القوائم منتهية الصلاحية التي يرغبون في مشاركتها مقابل عمولة أو رسوم، قد يكون آخرون على استعداد لإجراء نوع من التبادل للحصول على قوائم قيمة أخرى، لهذا السبب عليك البقاء على تواصل مع الوكلاء العقاريين الآخرين في منطقتك لتنمية أعمالك.
احتفظ بأرقام هواتفك وعناوين بريدك الإلكتروني، تبادل بطاقات العمل معهم، أرسل لهم بطاقات بريدية من حين لآخر لتظهر لهم أنك تتذكرهم، بهذه الطريقة لن ينسوا وجودك عندما يعثرون على عقارات منتهية الصلاحية في منطقتك.
لذا، احرص على بناء علاقات قوية معهم، لست مُلزماً بأن تكون صديقاً مقرباً لكل منهم، بل عليك فقط أن تحافظ على علاقة مهنية جيدة معهم.
4- شراء قوائم عقارية منتهية الصلاحية
تعد شراء المعلومات التي تحتاجها ببساطة استراتيجية فعالة واقتصادية لتوليد عملاء محتملين في مجال العقارات، مع أن العديد من وكلاء العقارات قد لا يحبذون فكرة شراء قوائم عقارية منتهية الصلاحية، إلا أنها تجنبك عناء البحث المكثف عن المعلومات من نظام قوائم العقارات المتعددة MLS والسجلات العامة.
تتوفر العديد من المنصات الإلكترونية التي تتيح لك شراء قوائم عقارية منتهية الصلاحية بناءً على معايير مثل نوع العقار، وسوق الإسكان المستهدف، وأهدافك كوكيل عقاري، ما عليك سوى تحديد المواقع التي تمثل أفضل مصادر هذا النوع من المعلومات.
وبالطبع، عليك مراعاة جودة البيانات التي تقدمها المنصة، لذا اختر بحكمة.
بمجرد العثور على منصة تؤمن لك بيانات عالية الجودة ومعلومات موثوقة، يمكنك البحث عن قوائم عقارية منتهية الصلاحية للشراء، فقط تأكد من إجراء البحث اللازم قبل إجراء أي عمليات شراء لضمان حصولك على قيمة أموالك.
٥. استخدم إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي لتسويق العقارات منتهية الصلاحية
يمكنك استخدام إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي للترويج لنفسك كوكيل عقارات وتشجيع الملاك على إعادة عرض عقاراتهم لديك.
بما أنك تسوق خدماتك، احرص على ذكر العقارات التي بعتها في مناطق يصعب بيعها أو خلال مواسم الشراء البطيئة في إعلاناتك على وسائل التواصل الاجتماعي، استخدم هاشتاغات مثل #expiredlistings لجذب الجمهور المناسب، وقدم تقارير مجانية مثل تقييمات المنازل.
لاستهداف أكثر دقة عند توليد عملاء محتملين في مجال العقارات، نقترح استخدام إعلانات فيسبوك، بما أن معظم مستخدمي فيسبوك يستخدمونه، فإن الإعلان على منصة التواصل الاجتماعي سيمنحك ظهورًا أكبر على الإنترنت للوصول إلى عملاء جدد وتوسيع شبكتك، يعد إنستغرام أيضاً منصة جيدة للإعلان، على الرغم من أن مستخدميه في الغالب من جيل الألفية والجيل Z.
٦. أنشئ وشارك مقاطع فيديو تخاطب عملاء محتملين منتهية الصلاحية
إذا كنت بحاجة إلى أفكار حول المحتوى المناسب لإعلاناتك على وسائل التواصل الاجتماعي، ففكر في استخدام مقاطع الفيديو، يمكن لمقاطع الفيديو جذب الانتباه، وتوصيل رسالتك بفعالية، وبناء الثقة مع البائعين المحتملين، إليك بعض أفكار محتوى الفيديو التي يمكنك استخدامها لجذب عملاء محتملين من قوائم العقارات منتهية الصلاحية:
محتوى تعليمي
أنشئ مقاطع فيديو تناقش أسباب انتهاء صلاحية القوائم وكيف يمكن للمالكين بيع عقاراتهم بنجاح، يمكن أن تشمل المواضيع الأسباب الشائعة لانتهاء صلاحية القوائم، ونصائح لتجهيز المنزل، واستراتيجيات التسعير، وأهمية التسويق الفعال، عندما تقدم معلومات قيمة لجمهورك المستهدف، فإنك تقدم نفسك كمرجع ملم ومفيد.
تحديثات السوق
يمكنك أيضاً نشر مقاطع فيديو تتضمن تحديثات سوق العقارات المحلي، مثل الاتجاهات والمبيعات الأخيرة وظروف السوق، هذا يمكن أن يجعلك معروفاً كخبير في السوق ويبقيك في أذهان المالكين الذين قد يعيدون النظر في استراتيجية البيع الخاصة بهم.
